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NEGOCIACIÓN

“La verdadera elocuencia consiste en no decir más de lo que es preciso.”. Francois de la Rochefoucauld. (1)

Al hablar de negociación viene a nuestra mente la típica imagen de la mesa de una sala de juntas, dos o más personas bien vestidas tratando de llegar a algún acuerdo, un pizarrón blanco o una pantalla para proyección, incluso hasta la mesita del café y los vasos con agua. Probablemente esta asociación corresponda a que en el ámbito laboral esa es la forma adecuada de negociar, sin embargo, tal escena corresponde a un reducido porcentaje de nuestro haber negociador, puesto que cotidianamente se nos presentan muchas más negociaciones cuyo fin determina nuestro destino: lo que somos ahora y lo que estamos haciendo en este momento, seguramente es el resultado de una negociación anterior.

De ahí la importancia de saber hacerlo correctamente, de saber, por sobre todo, decir las cosas adecuadamente para alcanzar un objetivo. Partiendo de este punto de vista, el proceso de negociación es claramente un proceso de comunicación, donde hay un emisor que vende una idea y un receptor que la compra.

Al diseñar, en cualquiera de las disciplinas que se refieran a diseño, empleamos igualmente un proceso de comunicación, una transmisión de mensajes: al diseñar un espacio, una prenda de vestir, una página web. En cualquiera de los casos, pretendemos transmitir un mensaje que deberá ser leído por determinado público y para acertar en dicha transmisión nos valemos de las herramientas que creemos más pertinentes que representen nuestra idea.

Al momento de presentarle un proyecto a un cliente, la negociación se vuelve vital para el equipo creativo, pues debe saber vender la idea del proyecto que realizó y mostrar sus ventajas y los atributos que posee. Por tal, la negociación primera que se realiza para obtener un proyecto es apenas el inicio de una serie sucesiva de negociaciones que se realizarán entre ambas partes.

Y como vimos en el seminario, posteriormente se realizarán una serie de negociaciones entre el equipo creativo y sus complementadotes, quienes formarán parte del desarrollo del proyecto para buscar juntos una meta común.

Por tal, el diseñador contemporáneo que estudia mi tema de tesis debe estar capacitado para negociar adecuadamente la mayor parte del tiempo, incluso desde e proceso creativo, en su mente debe estar presente el momento de las negociaciones que se realizarán durante la presentación y la ejecución del proyecto.

La creatividad es una habilidad que va mucho más allá de los restiradores o los ordenadores, debe estar presente siempre en cualquier terreno que se pisa, saber ofertar es la clave para obtener resultados satisfactorios en las negociaciones, entender qué se espera de nosotros como diseñadores y qué pretendemos obtener al realizar un proyecto, la creatividad nos ayudará a que nuestro beneficio vaya más allá del ámbito económico, refiriéndonos a la exhibición del proyecto, una correcta aplicación, un uso adecuado, entre muchos otros factores que fortalecerán nuestro prestigio como profesionales del diseño.

Además, del mismo modo que es importante conocer el usuario al que destinamos un proyecto, es igual de importante conocer quién está detrás de lo que estamos haciendo, cómo es, cuáles son sus expectativas, qué ha hecho antes y qué planea hacer después del trabajo que realicemos juntos, puesto que al momento de firmar un acuerdo, buscamos un objetivo común con el cliente y empezamos a vestir la misma camiseta durante todo el tiempo que dure el proyecto. Un cliente satisfecho durante todo el proceso de producción nos ofrece una relación duradera que seguramente repercutirá en la llegada de nuevos clientes recomendados por aquél al que tratamos bien.

“La recompensa del trabajo bien hecho es la oportunidad de hacer más trabajo bien hecho.”

Jonas Edward Salk (2)

Nuestra habilidad negociadora nos debe permitir distinguir hacia donde estamos yendo, cual es nuestro objetivo y mesurar si estamos en el mismo canal que el cliente, para poder conducirlo, puesto que debemos tener claro que al contratarnos, depositan en nosotros toda su confianza para llegar a un determinado objetivo, no pueden realizarlo solos, de ser así, no nos contratarían.

Puesto que el rol del diseñador gestor no es el ser dibujante de las inquietudes de un cliente, debemos tener presente que somos nosotros quien tendrá que guiar al cliente por el camino adecuado, debemos tener una imagen que le permita al cliente sentirse tranquilo con nuestro desempeño y permitirle confiar plenamente en nuestro talento, con la garantía de que no lo defraudaremos y que los resultados esperados rebasen por mucho lo proyectado.

En el ejercicio de la gestión de diseño, dirigir un despacho interdisciplinario implica ofrecer al cliente múltiples servicios que serán conducidos por una sola persona, pero desarrollados por muchas más, dentro y fuera del despacho en cuestión, por tal motivo, ejercer un liderazgo adecuado es fundamental para llevar a cabo exitosamente esta función. Que el cliente pueda encontrar en un solo proveedor lo que por otro lado tuviera que encontrar con dos o más, le reduce un sin número de complicaciones, pues sus proyectos de realizarán en armonía, de acuerdo a un concepto rector que será plasmado en los diferentes productos o proyectos que se realicen.

Sin embargo, esto nos genera a su vez un mayor número de competidores, puesto que, aunque no compiten directamente con un todo, sí lo hacen en las disciplinas específicas, y debemos estar atentos de la oferta de servicio que pueden ofrecer. Tener siempre los ojos bien abiertos y los oídos despejados.

Debido a que la negociación es un proceso realizado por personas y no por máquinas, entendemos que hay un sinnúmero de factores que intervienen en su desempeño, saber ver, entender, empalizar y analizar se convierten en actividades clave para formarnos una capacidad de respuesta ágil, innovadora que nos permitan siempre generar ofertas atractivas para tener el control en nuestras manos, que nos generen poder, autoridad para servir.

“Just when you think you know something, you have to look at it in another way. Even though it may seem silly or wrong, you must try!”

En Dead Poets Society, Mr Keating dice a sus alumnos al momento de pararse encima del escritorio: “justo cuando piensen que saben algo, tienen que mirarlo desde otro punto de vista, aunque piensen que puede ser tonto o erróneo, deben intentarlo”. Al momento de diseñar sucede lo mismo, para poder negociar también, puesto a que la única constante es el cambio, debemos estar preparados para cualquier posible escenario que se nos presente en el momento de una negociación. Prevenir y proyectar. Negociar para diseñar y diseñar para negociar.

1.      Francois de la Rochefoucauld. Filósofo y moralista francés (1613-1680).

2.      Jonas Edward Salk. Fisiólogo e investigador estadounidense. (1914-1995).

3.      De Dead Poets Society, dirigida por Peter Weir y escrita por Tom Sculman.